Sonntag, den 02. März 2014, Quelle: focus.de
Wahrsager und Kartenleger wissen scheinbar alles: Sie vermitteln den
Eindruck, uns schon lange zu kennen. Dahinter steckt ein Trick, der
auch in der Kommunikation hilfreich ist, um andere Menschen für sich zu
gewinnen.
Sie nehmen nicht alles einfach unbewiesen hin, sondern prüfen gern
kritisch, ob das, was man Ihnen erzählt, auch wirklich stimmt. Zudem
sind Sie ein Mensch, der ein gewisses Maß an Abwechslung und Veränderung
bevorzugt und sich ungern durch Verbote oder Beschränkungen einengen
lässt. Vermutlich gibt es aber auch manchmal Situationen in Ihrem Leben,
in denen Sie sich fragen, ob Sie die richtige Entscheidung getroffen
haben.
Fühlen Sie sich von der oben stehenden Aussage gut
beschrieben? Sehr wahrscheinlich schon. Wahrsager nutzen gerne Aussagen,
die auf fast jeden Menschen zutreffen. Sie erwecke den Eindruck, viel
über eine Person zu wissen, obwohl das Gegenteil der Fall ist. Der
Angesprochene bekommt dadurch das Gefühl, das Gegenüber würde ihn schon
lange kennen. Er öffnet sich und es ist leicht, mehr über ihre
spezifischen Motive und Bedürfnisse herauszufinden.
Die Technik der universellen Aussagen
Universelle Aussagen sind einfach gehaltene Aussagen, die auf einen
Menschen sehr charakteristisch wirken - besonders in
Eins-zu-eins-Gesprächen. In Wirklichkeit sind sie sehr allgemein und oft
auch mehrdeutig, wodurch sie auf jede beliebige Person anwendbar sind.
Einige universelle Aussagen sprechen unser Wunschdenken an. Das
bedeutet, man erzählt einem Menschen nur, wie er gern von anderen
wahrgenommen werden möchte. Es ist dabei egal, ob das, was man sagt,
wirklich stimmt. Wichtig ist nur, dass das Gegenüber es als richtig
erachtet und zustimmt. Ein Beispiel: Fast jeder denkt, er wäre kritisch.
Die Realität sieht oft anders aus. Gerne lassen wir uns von unserem
Bauchgefühl leiten. Das ist nicht verkehrt, widerspricht aber der
Eigenwahrnehmung als kritischer Mensch.
Weiteres Beispiel: Jeder Mensch erlebt Situationen, in denen er sich seiner Entscheidungen
nicht sicher ist. In eine allgemein gehaltene Aussage zum Thema
Unsicherheit kann jeder die für sich passende Situation
hineininterpretieren. In der Eigenwahrnehmung hat der Kartenleger
dadurch scheinbar viele Fakten über uns genannt, von außen betrachtet
aber nur sehr wenig gesagt.
Der psychologische Effekt dahinter
Dass die Technik der universellen Aussage funktioniert, liegt am
Barnum-Effekt. Er stammt aus der Psychologie und besagt, dass Menschen
allgemeingültige Aussagen über die eigene Persönlichkeit als zutreffende
Beschreibung akzeptieren.
Der amerikanische Psychologie-Professor Bertram Forer von der Veterans
Administration Mental Hygiene Clinic in Los Angeles hat diesen Effekt
1948 untersucht. Unter dem Vorwand, einen Persönlichkeitstest
durchzuführen, ließ er seine Studenten einen Fragebogen ausfüllen. Eine
Woche später gab er ihnen die Auswertung. Die Studenten sollten dann auf
einer Skala von null (trifft gar nicht zu) bis fünf (trifft sehr gut
zu) bewerten, inwieweit sie sich in der Auswertung wiederfanden. Im
Durchschnitt gaben die Studenten 4,26 Punkte, was einer Übereinstimmung
von rund 85 Prozent entspricht. Das Interessante: Jeder Student hatte
wortwörtlich den gleichen Text vorgelegt bekommen - er bestand
ausschließlich aus universellen Aussagen.
Auch im Alltagsleben können Sie mit dieser Kommunikations-Technik
punkten: Legen Sie sich zum Beispiel für Ihre Kollegen und Vorgesetzten
einige situationsbezogene universelle Aussagen zurecht. Damit schaffen
Sie es spielend, sie tief im Inneren zu berühren und eine positive Verbindung zu ihnen aufzubauen.
Norman Alexander ist ein Top-Speaker und Experte für das Entschlüsseln und Lenken von Gedanken.
Er studierte in Göttingen Wirtschaftswissenschaften mit Schwerpunkt
Management und ist ausgebildeter medizinischer Hypnosecoach. 2013
erschien sein BuchMIND HACKING im Econ Verlag. Zu seinen Referenzen gehören Siemens AG, Liebherr, Allianz AG und andere. Für FOCUS Online enthüllt erTechniken der Mentalisten für mehr Erfolg im Job.
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